Negociación y cómo hacerlo con eficacia. Porque todos estamos negociando todo el tiempo

¿Qué es una negociación?

Definición de negociar

Pues mi definición de negociar es: generar una relación orientada a satisfacer las necesidades de todas las partes tanto como sea posible, asociándose para establecer criterios, ofrecer alternativas, comunicarse constructivamente y alcanzar compromisos viables.

Los miedos que afrontamos en la negociación

Me gusta pensar que no hay negociaciones difíciles, sino simplemente situaciones que no sabemos cómo resolver. Negociar al fin y al cabo desafía 2 de nuestros grandes miedos, el miedo a la sensación de descontrol y el miedo al rechazo o la exclusión. Esos miedos ancestrales disparan la respuesta de amenaza cerebral lucha – huída- bloqueo, y con ello las emociones primarias de ira y miedo. Es un desafío porque para nuestro cerebro primitivo (ese que se actualizó por última vez hace unos 40.000 años) todo aquel que piense, sienta y actúe de forma diferente a nosotros, de entrada y hasta que se demuestre lo contrario  es un posible enemigo de otra tribu que o bien quiere nuestro territorio, nuestros alimentos, a nuestros hijos e hijas como esclavos o incluso peor, matarnos a todos. 

Negociar es “compartir el control”

Es un desafío porque negociar implica “compartir el control” para crear un escenario que sea suficientemente favorable a todas las partes. Y es un desafío porque para que la confianza fluya, las partes han de sentirse incluídas, escuchadas y respetadas, más allá de sus diferencias. Y es un desafío porque mientras aprendemos a gestionar constructivamente estas diferencias, el mundo no se para y debemos conseguir resultados que nos permitan avanzar y no quedarnos atrás, para lo cual la colaboración resulta absolutamente imprescindible.

Lo que por desgracia sucede en muchos casos, fruto de la falta de habilidad para resolver situaciones, es que o bien una parte se impone a la otra, deteriorando la relación de cara a futuras negociaciones, o bien se llega a un acuerdo intermedio, que deja a todos insatisfechos.

Para lograr resultados positivos en las negociaciones, quiero compartir contigo mi modelo 

10 pasos para una negociación de éxito

1. Conoce tu estilo de negociación dominante: si no te conoces, tienes más puntos ciegos y si tienes más puntos ciegos, es más difícil que sobre todo bajo presión, puedas gestionarte con eficacia. El secreto de quien negocia con éxito, parte de la capacidad de leer, qué estilo requiere cada momento para adaptarse con rapidez y eficacia. ¿Tiendes más hacia la necesidad de control o hacia la necesidad de aprobación? ¿Tiendes a eludir el posible conflicto con la otra parte o a provocarlo para lograr lo que quieres? ¿Tiendes a complacer a la otra parte aunque eso signifique sentir que tú estás perdiendo, o tiendes a colaborar para encontrar una solución suficientemente buena para todos? 
2. Si ya conoces a tu interlocutor/a, piensa en cómo adaptar tu estilo para favorecer una relación constructiva y de alto rendimiento. ¿Tiene más necesidad de control? Ve al grano. ¿Tiene más necesidad de aprobación? Invierte tiempo en conectar y crear el clima emocional más favorable. 
3. Si no l@ conoces muestra interés por conocerl@ y cuidar la relación. Y recuerda, no personalices los posibles conflictos que surjan. Separa el problema de la persona.
4. Prepara la negociación: qué es negociable, qué no lo es, qué necesitas, qué hechos y datos relevantes lo apoyan y cual es tu límite en la negociación.
5. Alternativas para ti en el caso de no llegar a un acuerdo. Ten esto siempre claro. Tus límites en la negociación, se basan en las alternativas de las que dispongas.
6. Descubre su intención positiva, más allá de sus peticiones de superficie: qué es lo que busca conseguir importante para sus intereses, más allá de sus peticiones. ¿Qué es lo importante que su petición le permite conseguir? No te quedes en la superficie, “rasca” para comprender lo que es esencial para tu interlocutor/a.
7. Asegura la comunicación: el cerebro utiliza los filtros de la personalidad, la historia de aprendizaje o la situación de cada uno para interpretar la información que recibe. La comunicación eficaz es difícil, así que no caigas en la trampa de creer que lo que transmites es interpretado por la otra persona tal y como tu esperas. Pero tampoco caigas en la trampa de creer que lo que tú interpretas es exactamente lo que la otra persona quiere transmitirte. Escucha con atención, resume lo que te ha dicho y expresa tu opinión asertivamente para avanzar sobre terreno firme.
8. Identifica indicadores de éxito para todas las partes: acordar indicadores objetivos que nos permitan evaluar la viabilidad de las opciones y el éxito en definitiva del proceso, nos ayudará a alcanzarlo.
9. Explora opciones que satisfagan su necesidad esencial, la tuya y los indicadores de éxito: estimula el brainstorming conjunto, para generar opciones viables usando la información de la que disponéis.
10. Resume, confirma y cierra: repasar los acuerdos alcanzados, confirmar que se ajustan a los indicadores establecidos, que satisfacen suficientemente las necesidades esenciales, superar el miedo a que se puedan echar atrás poniendo encima de la mesa dudas para poder resolverlas y confirmar la solidez del compromiso, te conducirán al cierre del proceso.

¿Entonces qué? ¿Empezamos poniendo en práctica estas 10 claves para comenzar a desarrollar nuestras habilidades negociadoras?

Y aunque pueda parecer que te invito a una negociación, a lo que te estoy invitando es que pases a la acción, porque para mejorar… es imprescindible entrenar… 

ADELANTE!!!